هرآنچه باید درباره هک رشد و هکر رشد بدانید
اگر به دنبال یک روش، استراتژی و شیوه تفکر برای دستیابی به رشد در هر زمینه‌ای هستید، توصیه می‌کنیم این مطلب را به دقت مطالعه کنید. از همان اوایل معرفی اصطلاح هک رشد توسط سین الیس (Sean Ellis) در سال 2010، این مفهوم از جنبه‌های مختلفی رشد کرده است.
در واقع، این اصطلاحی پوششی برای استراتژی‌های رشد و دستیابی به رشد مقیاس‌پذیر و ایده‌آل و نیز شیوه تفکری برای استفاده از راه‌حل‌های مقرون به صرفه دستیابی به رشد مورد نظر است. به این صورت می‌توانید به طور خاص روی رشد کسب‌وکار خود متمرکز شوید و آن را به سوی موفقیت هدایت کنید.
با این حال، این مفهوم برای بسیاری از کسانی که شاید هزاران بار نام آن را نیز شنیده‌اند، مبهم است. پس صحبت کردن درباره اینکه Growth Hacking چیست یاGrowth Hacker کیست، برای تعداد زیادی از افراد ضروری است. از سوی دیگر، هرچند که شاید تعدادی از افراد آن را نپسندند، اما واقعیت این است که انقلابی در زمینه رشد استارت‌آپ‌ها در حال اجرا است که هکر رشد اجرا کننده و ناظر آن به حساب می‌آید. بنابراین، پیشنهاد می‌دهیم تا پایان این مطلب را با ما همراه باشید، چون در اینجا شما را با هرآنچه که درباره این مفاهیم باید بدانید، آشنا می‌کنیم.
هک رشد چیست؟
سین الیس کارآفرینی بود که به شرکت Dropbox کمک کرد تا کسب‌وکار خودش را تا اندازه بسیار قابل توجهی رشد دهد. در واقع، او بود که توانست دراپ‌باکس را به سطح دیگری از موفقیت هدایت کند. الیس، همچنین، وقتی که در تلاش برای پیدا کردن جایگزینی برای خودش در شرکت بود، یک موقعیت شغلی جدید را معرفی کرد که تفاوتی اساسی با موقعیت «متخصص بازاریابی» داشت. بنابراین، در سال 2010 اصطلاح «هک رشد» را از عبارت «هکر رشد» مشتق ساخت.
این اصطلاح به منظور توصیف مجموعه‌ای از استراتژی‌های نوآورانه، خلاقانه و معمولاً کم‌هزینه به‌کار می‌رود که شرکت‌ها برای رشد کسب‌وکار و گسترش دایره مشتریان خود مورد استفاده قرار می‌دهند. در مجموع، می‌توانیم بگوییم که این مفهوم به آنچه در پایین می‌آید، اشاره می‌کند:
- نظارت بر ترندها: بازار همواره در حال تغییر است، پس باید همواره بر آن نظارت داشت تا سرمایه‌گذاران بالقوه را شناخت و درک کرد که محصولات و خدمات آنها در چه جایگاهی بیشترین ارزش ممکن را دارند. از سوی دیگر، همراه با پیشرفت سریع و روزافزون جهان دیجیتال، لازم است به طور مداوم به‌روزسانی‌های سخت‌افزاری و نرم‌افزاری برای مدیریت تعداد بیشتری از مشتریان فراهم آورده شود.
- اعمال ابزارهای ضروری: در جهان امروز درک ارزش نرم‌افزارهای هک رشد ضروری است. این ابزارها در هر جایی، از رسانه اجتماعی تا ابزارهای بازاریابی با ایمیل و از سئو تا نرم‌افزار خودکارسازی فروش، دیده می‌شوند.
- دستیابی به اهداف: هر شرکتی اهداف خاص خود را تعقیب می‌کند که باید به خوبی درک شده و به فرایندهای دستیابی به آنها پیوند داده شود. به عبارت دیگر، بر اساس این مفهوم، موفقیت با از دست ندادن فرصت‌ها به دست می‌آید. بنابراین، باید از رویدادها و روابط تجاری استفاده لازم را ببرید و شرکت خود را به سوی موفقیت سوق دهید.
هکر رشد کیست؟
هکر رشد به کسی گفته می‌شود که در این زمینه تخصص دارد. سین الیس، خالق این اصطلاح، در بلاگ پستی که در سال 2010 منتشر کرد، چنین گفته است:
«هکر رشد کسی است که وظیفه رشد دادن کسب‌وکار را به عهده دارد. هرکاری که این اشخاص انجام می‌دهند از طریق تاثیرات آن بر رشد مقیاس‌پذیر به دقت بررسی می‌شود… پس شخصی که در این زمینه فعالیت موفقیت‌آمیز دارد باید نظم خاصی داشته باشد تا بتواند از فرایند رشد اولویت‌دهی به ایده‌ها، آزمایش ایده‌ها و رویکرد تحلیلی برای شناخت تداوم برخی از رشدهای آزمایش‌شده و قطع برخی دیگر برخوردار باشد. هرچه این فرایند سریع‌تر تکرار شود، احتمال پیدا کردن روش‌های مقیاس‌پذیر و قابل تکرار برای رشد کسب‌وکار نیز افزایش می‌یابد.»
از این گفته الیس می‌توانیم چنین نتیجه‌گیری کنیم که ارتباطی طبیعی بین هک رشد، آزمایش A/B و بهینه‌سازی وجود دارد. علاوه بر این، داده در کانون این اصلاح قرار داد و اثربخش بودن و نبودن هک‌ها باید مورد آزمایش قرار گیرد.
مدل T در هک رشد چیست؟
مدل T نیز یکی از روش‌های حل مسئله است. این مدل یا مهارت‌ها بر تسریع رشد تمرکز دارند، چون همراه با هک رشد یکدیگر را به چند شیوه مختلف تکمیل کرده و نقش مهمی ایفا می‌کنند. در واقع، مدل T به امور مربوط به پرورش مهارت برای مدیریت رشد ارتباط دارد. این مدل، همچنین، ارتباط نزدیکی با تفکر رشد دارد که مربوط به تسریع رشد سازمان است.
در این مدل به بخش‌های مختلفی از مهارت‌های اهمیت داده می‌شود. البته مدل T تنها مدل موجود نیست، اما یکی از محبوب‌ترین آنها برای در بین هکرهای رشد است. این مدل در چند سطح مختلف مهارت‌های متعددی را دربر می‌گیرد که عبارتند از:
سطح اول – مهارت‌ها و قابلیت‌ها
- برنامه‌نویسی فرانت‌اند
- طراحی خدمات (Service Design)
- طراحی تجربه کاربری
- روان‌شناسی رفتاری
- مدیریت سهام‌داران
- واقعیت مجازی
- امور مالی
- بازاریابی اومنی چنل (omnichannel)
- دفتر کل توزیع‌شده (Ddistributed Ledgers)
سطح دوم – مهارت‌ها و قابلیت‌ها
- آنالیتیکس
- بهینه‌سازی نرخ تبدیل
- طراحی آزمایش
- بازاریابی قیفی
- خودکارسازی و APIها
- هوش مصنوعی و یادگیری ماشین
- برندسازی و داستان‌سرایی
- کپی‌رایتینگ
سطح سوم – مهارت‌ها و قابلیت‌ها
- تبلیغات پولی
- تبلیغات ارگانیک
- SEO و SEM
- ابزارهای بازاریابی
- فروش
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی محتوا
- اینفلوئنسرها و PR
- پژوهش کیفی
- (بازاریابی) ویروسی (virality)
- ضبط و نگهداری
- بهینه‌سازی موبایل
- ساخت و بهینه‌سازی صفحه فرود
- آزمایش درآمد
- غیره
در واقع، این مهارت‌های بالا هستند که برای تشخیص یک هکر رشد خوب مورد استفاده قرار می‌گیرند. فایده دیگر شناخت این مهارت‌ها آن است که تیم‌ها می‌توانند مهارت‌های مختلف را در بین کل طیف موجود تقسیم و مدیریت کنند.
نمونه‌های موفق هک رشد
در این بخش تعدادی از شرکت‌های موفقی را معرفی می‌کنیم که از پرداخت هزینه‌های گزاف خودداری کرده‌اند و رشد چشمگیری را نیز به خود دیده‌اند. در این فهرست اسم شرکت‌هایی را خواهید دید که موفقیت آنها را شما نیز دیده‌اید و می‌توانند الگوهای مطلوبی برای هر شرکت استارت‌آپی باشند.
دراپ‌باکس (DropBox)
این شرکت کار خود را مانند سایر رقبایش شروع کرد، یعنی استارت‌آپ کوچکی با بودجه بازاریابی محدود، اما اکنون بیش از 10 میلیارد دلار ارزش دارد. خوب است اشاره کنیم که دراپ‌باکس بدون پرداخت هزینه برای هیچ نوع تبلیغاتی رشد کرد و موفق‌ترین برنامه رفرال‌گیری را طراحی کرده است.
اما شاید از خود بپرسید که چگونه چنین چیزی ممکن است؟ پاسخ بهبود کاربری محصول برای کاربران در صورت اشتراک‌گذاری آن است. به عبارت دیگر، Dropbox فضای ذخیره‌سازی اضافی قابل توجهی را برای کاربرانی که دوستان خود را دعوت می‌کنند، در نظر می‌گیرد. پس به جای پرداخت هزینه‌های گزاف تبلیغات آنلاین، دراپ‌باکس از مشوق‌های ساده برای کاربران خود استفاده کرد.
ایر بی ان بی (Airbnb)
این شرکت کار خود را با یک تیم کوچک در سن فرانسیسکو شروع کرد و به غریبه‌ها اجازه می‌داد تا در صورت پر شدن اتاق هتل‌ها، به مکان آنها بروند. آنها ابتدا با یک استراتژی رشد سنتی وارد عمل شدند و با شرکت در رویدادها، مکان‌هایی که احتمال کمبود محل اقامت وجود داشت، به مخاطب هدف خود دست می‌یافتند.
اما Airbnb در همان مراحل اولیه راه‌حل ساده دیگری را کشف کرد که تعداد مشتریان آنها را تا اندازه بسیار زیادی افرایش داد: بهبود فهرست عکس‌ها در سایت شرکت. آنها، به منظور بهبود کیفیت تصاویر، ابتدا خود از آپارتمان‌های میزبان عکس‌برداری می‌کردند، تا سرانجام توانستند چند عکاس را در سراسر جهان استخدام کنند تا کار را به صورت حرفه‌ای‌تر انجام دهند.
فیسبوک
این شرکت اکنون بیش از 2 میلیارد کاربر دارد، ولی هنوز هم از هک رشد برای دستیابی به اهداف جدید خود استفاده می‌کند. در واقع، آنها از چند تکنیک بسیار موثر استفاده می‌کنند:
- تشویق کاربران برای افزودن دوستان خود به فیسبوک
- ارسال ایمیل به دوستان کاربران، در صورتی که در فیسبوک تگ یا mention شده باشند
بنابراین، این شبکه اجتماعی نیز از روش‌های پرهزینه پرهیز کرده است و در عین حال توانسته است موفقیت چشمگیری را به دست آورد.
جی‌میل (Gmail)
وقتی که جی‌میل راه‌اندازی شد، تنها از یک سیستم دعوت کردن برای رشد خود استفاده می‌کرد و همین روش هم جواب داد. ترس از از دست دادن (FOMO) یکی از تکنیک‌های قدرتمند در بازاریابی است. اگر محصولی داشته باشید که مردم واقعاً به آن نیاز داشته باشند، به احتمال بسیار زیاد به این روش بازاریابی پاسخ خواهند داد.
هاب‌اسپات (Hubspot)
تولید ابزارهای رایگان یکی دیگر از روش‌های اثبات‌شده برای هر هکر رشدی به شمار می‌آید و در Hubspot به خوبی پاسخ داده است. این شرکت اطلاعات مختلفی را به صورت رایگان در اختیار کاربران خود قرار می‌دهد. از سوی دیگر، ابزار گریدر سایت آنها نیز کاربرد زیادی برای کاربران دارد. این ابزار به مردم کمک می‌کند تا مواردی مانند سئوپسند بودن، موبایل‌پسند بودن و سرعت سایت خود را ارزیابی کنند. به این ترتیب، آنها به سادگی می‌توانند سایت خود بهینه سازند.
PayPal
آیا توزیع پول هم می‌تواند به رشد شرکت شما کمک کند؟ این روش در مورد پیپال به خوبی جواب داده است. این شرکت ار رفرال‌گیری برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کرد و روزانه شاهد رشد 7 تا 10 درصدی بود. اما این رشد برای آنها هزینه هم داشت. پیپال 60 میلیون دلار برای تشویق کاربران خود برای رفرال‌گیری هزینه کرد.
جمع‌بندی
در این مطلب به سوالاتی مانند Growth Hacking چیست و Growth Hacker کیست پاسخ دادیم. برای این منظور از جوانب مختلفی مفاهیم هک رشد و هکر رشد را بررسی کردیم تا آشنایی لازم را با آنها به دست آورید. در پایان باید بگوییم که انقلابی در کسب‌وکار و بازاریابی روی داده است، پس اگر می‌خواهید از فواید آن برخوردار شوید، باید خود را با آن انطباق دهید. به این صورت، نه تنها کسب‌وکار شما به شکل قابل توجهی رشد خواهد کرد، بلکه از پرداخت هزینه‌های گزاف برای تبلیغات نیز پرهیز کرده‌اید.
